Traduzir a proposta para o mandarim não muda o idioma em que você está negociando

Traduzir a proposta para o mandarim não muda o idioma em que você está negociando.

Foram dez anos negociando com China e Coreia do Sul. O que fica não é o vocabulário. São camadas.

Guanxi, mianzi, hierarquia. Qualquer guia explica os três termos. Nenhum explica o que eles fazem com o preço, o prazo e a assinatura.

Um aceno na mesa pode querer dizer "entendi". Quem lê "aceito" descobre a diferença quando o contrato volta revisado. Nem sempre quem aprova o acordo é quem está à sua frente, e a concessão feita para preservar a face de alguém raramente aparece na ata como concessão. Aparece como cláusula.

Seul não é Xangai. Quem trata as duas mesas como "Ásia" já errou a primeira leitura.

Cultura não é etiqueta de reunião. É variável de negociação.

Também não serve de desculpa para pular a verificação do parceiro. Relação e diligência andam juntas, ou uma delas não anda.

Quem faz essa leitura ao lado da liderança não acompanha reunião. Diz o que foi concedido sem que ninguém percebesse.

No PDF estão os códigos que vale conhecer antes de sentar à mesa.

O que se pode ensinar está no PDF. O resto se lê na mesa.

Quem negocia sem essa leitura já pagou. Só ainda não recebeu a fatura.