Mudar de direção tem fama de instabilidade. Por isso quase ninguém muda: muda o discurso e mantém a carteira

Mudar de direção tem fama de instabilidade. Por isso quase ninguém muda: muda o discurso e mantém a carteira.

Em 2016 vendíamos mais de dois mil pneus de caminhão para frotas que compravam cem, duzentos por vez. A indústria passou a atendê-los direto, com preço de fábrica. Distribuidor não compete com fábrica. Em vez de brigar por preço, mudamos o perfil do cliente: carteira de até cinquenta pneus. Depois aconteceu de novo, e descemos para dez. Ao fim do ciclo a linha vendia dez por cento a mais, com margem maior e menos inadimplência.

Em 2023, na energia, a mudança foi na compra. Paramos de importar da China e passamos a comprar estoque no navio: lead time menor e o caixa parou de ficar noventa a cento e vinte dias fora da empresa.

Rebaixar o cliente e largar a compra direta parecem recuo. Foram as duas mudanças mais estruturais das duas empresas. Direção se mede pelo que a empresa aceita perder.

• Enquanto você segura o cliente grande, é sua margem que paga o desconto dele.
• Dinheiro parado em lead time não aparece em nenhuma linha do resultado, e por isso ninguém corta.
• Quando a mudança chega tarde, a carteira não é migrada. É reconstruída.

Toda empresa travada defende uma carteira que já foi vencida em outro lugar.